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商業優選:云浮皮具廠家視頻拍攝優質商家

來源:網絡

發布時間:2020-03-04 08:47:54

云浮皮具廠家視頻拍攝優質商家昨天有朋友留言說要寫商業企劃書,找不到思路。

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然后我給了他一些材料,但感覺還是不夠。

不如順勢寫一篇商業模式的文章,系統性地做個分析,或許可以幫到更多的朋友。

下面是正文。

之前我們已經討論了兩個話題:

如何快速熟悉一個新領域 - 商業研究筆記 - 知乎專欄如何快速了解一家企業 - 商業研究筆記 - 知乎專欄通過這兩篇文章所介紹的方法,我們可以非常方便地整理出分析企業商業模式的素材。

但怎么組織這些內容又是一件麻煩事。

一般來說,不同教育背景的人會用不同的框架來分析。

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其中有兩個主導邏輯:

第一是營銷邏輯。 關心的是供求關系。市場痛點是什么?針對哪些客戶群體?這個市場有多大?可以用怎樣的產品來滿足?

第二是財務邏輯。 關心成本和收益。企業的發展情況怎樣?盈利能力如何?運營是不是有效率?

有一個框架很好地將兩者進行了結合,個人嘗試過用它來分析很多公司,效果還不錯,在這里推薦給大家: 商業模式畫布。

原因有兩個:第一是簡單直觀,第二是條理清晰。 我們來看一下它長什么樣?

那么什么是商業模式畫布?

商業模式畫布是一種分析企業價值的工具,通過將商業模式中的元素標準化,引導思維,并方便將素材進行歸檔。 這里推薦一本書《商業模式新生代》,第一次也是在這本書里了解到該概念。

它包括9個方格:客戶細分、客戶關系、渠道、價值主張、關鍵業務、核心資源、合作伙伴、成本結構、收入來源。

也就是說,我們可以將搜集到的素材分模塊填充,在完成這張圖的時候,企業的商業模式也水到渠成。

接下來我們分別來看每個方格究竟代表什么含義。

(一)客戶細分這是營銷里重要的STP理論,它包含了三個部分:市場細分(Segmentation)、目標市場選擇(Targeting)和定位(Positioning)。

有些企業向所有人提供服務,最后獲得了成功,比如騰訊的QQ產品。

而更多的企業則針對細分市場,提供定向服務,也能獲得不錯的發展,比如川渝地區的唯怡飲料。

客戶細分的角度有很多,比較通用的包括:

1.地理變量:地區、城市規模、人口密度、氣候等。

2.人口變量:年齡、家庭規模、家庭生命周期(單身、已婚、喪偶等)、性別、年收入、職業、受教育程度、宗教、種族、國籍、社會等級等。

3.心理變量:生活方式、個性等。

4.行為變量:忠誠度、使用場合等。 當把這些弄清楚后,我們可以非常方便地畫出目標客戶畫像。

比如一家高端養老機構的典型客戶畫像就是:80歲的老人,大學教授,高級知識分子,收入高,有良好的醫保,對新事物具備高的接受度。

(二)價值主張為什么目標客戶要選擇你,而不是別人? 這就需要回答,針對客戶的痛點和客戶的特點,能夠

①提供什么特別的價值?

②幫助客戶解決怎樣的問題?

一般來說,這個問題可以分為:

享樂屬性問題和實用屬性問題。享樂屬性強調的是感官上帶來的價值,它們讓人感到精神上的愉悅。例如定制化的服裝、傳遞社會身份地位的奢侈品、具備領先工業設計的數碼產品。

實用屬性強調的是功能價值,能滿足衣食住行的某個需求。如更快地上網、更便捷地出行。

當然,享樂屬性和實用屬性不應分割來看,而應結合來說:比如提供更具性價比的服務(實用屬性)的同時,又能在品牌上讓你覺得還有面子(享樂屬性),就如同現在的很多手機品牌。

(三)渠道渠道討論的是:可以通過怎樣的方式讓客戶接觸到價值主張?

它又分為銷售渠道和傳播渠道。

1. 銷售渠道

傳統渠道即一級、二級、三級代理商,通過它們不斷下沉,最終將產品和服務帶到消費者處,如快消品的渠道。 但隨著互聯網的興起,這種方式不斷受到沖擊,越來越多的人選擇直接通過網絡找到品牌商購買。

但凡事也有例外。 OPPO和Vivo就用事實證明,傳統銷售渠道下沉也能夠實現銷售的逆襲:

根據市場研究公司Strategy Analytics的數據,按2016年第二季度對銷售商的出貨量計算,Oppo和Vivo在中國智能手機市場分別排第二和第三位,僅次于華為技術有限公司。

2. 傳播渠道

目前傳播渠道也在去中心化。 例如曾經火爆的電視臺,已經開始讓位于微信、微博、直播等各種新媒體。

所以越來越多的企業開始搭建微信平臺,制作多種類型的廣告,在不同的媒介傳播。 例如Newballance在誕生110周年的時候,聯合李宗盛拍了一部不像廣告片的廣告片《每一步都算數》。

時長10多分鐘,專門用于社交媒體傳播。

這個廣告我看了三遍,真的很有味道。

(四)客戶關系通過怎樣的方式才能讓客戶開心地花錢呢? 這是個大問題。

這涉及到各種接觸點,以及接觸點帶來的情緒變化,到認同,再到消費,最終是購后行為(口碑傳播)。

我們總覺得自己的購買就是一瞬間的行為。在營銷領域,這可是一連串行為的疊加。

我們舉個例子:去實體店買一部手機。

首先,我們路過店鋪,看到某個宣傳物料,被它的某個特性(比如1999的價格)吸引。為什么會吸引呢?因為它的配色、或它的效用突破了你傳統的“閾值”(即讓你感受最低的點)。

接下來,你進了店鋪,情緒已經開始有點變化。導購馬上迎面過來,向你展示手機的功用。此時在燈光、配樂甚至香味的各種接觸點的結合下,你的情緒繼續發酵。 發酵到一定程度,你開始相信它真的好想還不錯。

OK!只要認同感產生,接下來就是臨門一腳! 導購拋出了一些優惠:比如最近購買還能送貼膜,手機殼,甚至還有話費!這些完全在意料之外??!當實際大于期望時,滿足感就來了,購買便水到渠成。

在購買之后,導購還會告訴你,隨時過來都可以對手機進行清潔,“終生”服務。 于是當你覺得還不錯之后,也會推薦家里人過來買(口碑)。

你看,整個過程可能只有半小時,但在銷售設計上,卻是一整套功夫。

分析企業的客戶關系,主要就看客戶對它是否敏感,是否已經形成了品牌認同,甚至品牌忠誠。 一旦有了這層關系,很多問題都迎刃而解。

(五)收入來源確定了為誰服務以及服務類型,接下來就是明確賺錢的方式。

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第一是收費模式。 比如對一個APP來說,它可以:

一次性付費下載使用(Carbo)

通過免費試用基本功能,高級功能一次性付費使用(Annotable)

免費試用基本功能,高級功能付費訂閱使用,按月/年收費(印象筆記)

所有功能免費使用,廣告提成(很多免費游戲)

所有功能免費使用,嫁接公司其他產品,實現整合收入(印象筆記家其他產品,如圈點)

……

第二是定價方式。

定價的理論有很多。 有的按成本加成方式定價,在成本的上面加一定的毛利。

有按需求導向的定價方法,先擬定一個消費者可以接受的價格,然后根據所了解的中間商成本加成,逆推來計算價格。

這些都太麻煩了,還可能吃力不討好。

最簡單的就是隨行就市,看看對標企業怎么定價,然后拿幾個核心指標與它做對比,看自己優于它還是弱于它,最后給個報價。 簡單直接。

(六)核心資源也就是有哪些資源,可以幫助自己在競爭中實現突圍。 比如在互聯網創業中,分析清楚這個主題,就可以回答:如果BAT抄襲了你的模式,你還能保全自己嗎? 一般來說,關鍵資源包括:

資本。我就是有錢,能夠打價格戰。

知識產權。我有專利,這個受法律保護。

人力資源。我的人厲害得我都害怕!

人脈。我上面有人。

(七)關鍵業務即企業得以成功運營所必須實施的最重要的活動。

比如一般企業的產品或服務推出的時候,都會經歷:市場調研、創意形成、技術研發、模塊制造、組裝加工、市場營銷、售后服務等環節。 但各個環節所帶來的附加值并不一樣。

一個比較簡單的分析思路是:微笑曲線理論。 它認為在價值鏈中,附加值更多體現在兩端:研發(設計)和營銷(銷售)。

互聯網經濟下相信大家感觸更深。

比如一個網紅積累了大量粉絲后,銷售渠道便打通了,然后聯合設計團隊做出滿足粉絲需求的產品(他們對粉絲需求把握是相當精準),最后找代工廠生產。

由于前期已經積累了粉絲認同,產品又是針對他們設計,只要價格不離譜,銷量自然就上去了。

(八)合作伙伴有哪些重要的上下游或者亦敵亦友的伙伴關系。 這包括三種類型的合作:

1.完全沒有競爭的合作。

例如現在流行的“互聯網+”,金融企業和BAT合作就是一例。

2.有競爭關系的合作。這種合作一般是錯位,例如我們看到蘋果發布會上微軟來站臺,雖然很多人很驚訝,但仔細看內在邏輯:微軟推自身的軟件,蘋果推自身的硬件,在這一領域沒有競爭。至于Surface和Macbook的撕逼,該繼續的還是繼續。

3.上下游合作。這個就沒話說了,上下游直接關乎成本和收益。

(九)成本結構成本無外乎固定成本、可變成本。 具體行業具體分析,比如房地產行業就有土地費用、前期費用、土地建設投資、紅線內市政配套工程、政府收費、管理費用、財務費用、銷售費用等。

(十)財務分析框架說了這么多,這里再補充一點。 因為商業模式畫布主要是建立在公司分析自身的角度,而我們今天討論的話題是如何分析一家企業的商業模式。

所以我們還要根據它的財務報表,分析其資產質量、成長能力、償債能力、盈利能力等情況。 下面是曹將整理的一個表,基本囊括了財務分析的各種指標,以及計算公式和意義。

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好了,說了這么多,我們來看一個ipod的案例,想必大家比較熟悉,能非??斓睦斫膺@個模型的原理:

今天就寫到這里。 最后再總結一下:

1.當拿到行業信息和企業信息后,下一步就是對它們進行整理分析,方法可參考商業模式畫布。

2.商業模式畫布包括9個部分,分別是:客戶細分、客戶關系、渠道、價值主張、關鍵業務、核心資源、合作伙伴、成本結構、收入來源。

3.因為我們是分析其他公司的商業模式,所以還應對財務報表進行綜合分析。

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